Le frein à l’achat : Comment le lever ?

Vous avez une page de vente et vous avez besoin de convertir vos visiteurs en acheteurs ?

Pour faire le premier pas vers la conversion, il vous faut tout d’abord, lever les freins à l’achat.

Qu’est ce que les freins à l’achat ?

Les freins à l’achat sont les problématiques réelles ou imaginaires exprimées par vos potentiels acheteurs.
Lorsque vous vous rendez dans un magasin et qu’un vendeur discute avec vous du produit qui vous intéresse; son but est de lever tous vos freins pour que vous puissiez passer à l’acte d’achat.
Dans ce magasin, vous êtes en face du vendeur et lui parlez en direct, ce qui offre une marge de manoeuvre beaucoup plus importante qu’en ligne.

En magasin, le vendeur peut vous poser des questions en direct et vos réponses seront instantanées.
En ligne, vous avez l’obligation de répondre aux problématiques avant que le visiteur ne se place des freins.

Frein à l’achat N°1 : Le prix

Le prix est le premier frein à l’achat. Peu importe ce que vous vendez, le premier réflexe d’un acheteur est de connaître le prix.

Pour lever ce frein à l’achat, il vous suffit d’augmenter la valeur perçue de votre produit (À ne pas confondre avec la valeur réelle) en soignant le design de votre page de vente, les photos des produits, le storytelling autour de ce même produit, en appuyant sur les meilleurs bénéfices et surtout prouver l’efficacité de ceux-ci.

Frein à l’achat N°2 : Utilisation du produit / service

Vos visiteurs s’inquièteront, pour la plupart d’entre eux, de la facilité d’utilisation de votre produit ou service. Si vous vendez quelque chose qui est difficile à utiliser, (Par ex : Un robot de cuisine) vos prospects se poseront obligatoirement la question de l’utilisation.

Pour lever ce frein, vous devez expliquer clairement l’utilisation du produit; peut-être même créer une vidéo explicite de l’utilisation. À la sauce « téléachat ».
Plus l’utilisation sera bien expliquée, plus vous pourrez convaincre de sa simplicité.

Frein à l’achat N°3 : La livraison

Le délai de livraison ou ses frais sont des freins à l’achat réel qui peuvent vous faire perdre énormément de ventes…
Amazon a bien compris que ses paniers abandonnés étaient pour la plupart liés aux délais et aux frais engendrés par la livraison. Solution : Amazon Prime; livraison gratuite le lendemain.

Pour lever ce frein, pas de solution miracle dans les textes ou les vidéos… Il vous faut, par tous les moyens pouvoir livrer votre client rapidement, sans frais et mettre en avant ce délai sur la page de vente.
En moyenne, en France, un délai acceptable est situé entre 3 et 7 jours.
Les frais de port sont la première raison d’abandons de panier sur Internet.

Frein à l’achat N°4 : La qualité

La qualité du produit est quelque chose d’essentiel dans la vente. Vous ne pouvez pas vendre quelque chose en disant à votre client que « Vous n’êtes pas sûr de la solidité du produit ».

Pour lever ce frein, rien de plus simple : Détaillez au maximum les caractéristiques de votre produit, exposez les avantages de celui-ci et citez les bénéfices qu’ils apportent.
En s’appuyant sur la méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Par exemple : Le bol de ce robot de cuisine est en aluminium, ce qui lui confère une durée de vie accrue. Tout comme les menuiseries de fenêtres en aluminium, il résiste au chaud, au froid et à l’eau.

Caractéristique : Aluminium
Avantages : Durée de vie
Preuves : Constructions modernes

Frein à l’achat N°5 : Le service client, les retours, les remboursements

Ce frein à l’achat est très récurrent dans la vente en ligne. Les gens ont peur de se tromper, de faire une erreur en achetant sur votre site et s’ils se sont réellement trompés; quels sont les recours ?

Votre service client doit être irréprochable : Réponse sous 24h, remboursement si votre produit ne fonctionne pas, retours gratuits etc…
Evidemment, si vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas facturer les retours, ne le faites pas.

Votre page de vente doit contenir toutes ces preuves de bonne foi. Le visiteur doit se sentir en confiance et doit, par-dessus tout, ne pas avoir peur s’être trompé.
Rassurez-vous, vos clients ne visitent jamais un site e-commerce par hasard et se trompent très rarement, le risque de pratiquer le « satisfait ou remboursé » est très limité.

En résumé :

Vous devez impérativement lever les freins à l’achat avant que votre visiteur n’y pense. Pour ce faire, n’hésitez pas à poser directement des questions aux consommateurs ou demandez à vos proches.

Le prix

Votre prix doit être basé sur la valeur perçue du produit et non sur sa valeur réelle. Une montre Rolex ne vaut pas plus de 300€ à la fabrication et une paire de Nike, pas plus de 15€.
En revanche, une page de vente simpliste, qui ne lève pas les freins à l’achat, sans storytelling et avec des images de moindre qualité vendra moins cher qu’une belle page de vente.

L’utilisation

Vous devez lever le voile sur l’utilisation de votre produit. Que ce soit grâce à une vidéo ou grâce à un texte clair, vous devez impérativement rendre la chose simple.
Si par malheur votre produit est perçu comme complexe et inutilisable, vous perdrez des tonnes et des tonnes de vente.

La livraison

Nous vivons aujourd’hui dans une société où tout va plus vite, la livraison de repas à domicile représente une très grosse part de marché dans la restauration rapide, Amazon a réussi le tour de force de vous livrer le lendemain de votre commande et avec Netflix vous pouvez dévorer une série complète en 5 jours.
Trouvez le bon créneau pour livrer rapidement, sans frais et mentionnez-le partout où vous le pouvez.

La qualité

Lorsque l’on achète sur Internet, nous ne sommes jamais sûrs de la qualité; nous ne pouvons pas toucher le produit, le voir en vrai ou l’essayer pour les vêtements.
C’est pourquoi il est important de décrire très explicitement le produit, ses caractéristiques, ses avantages et en amener les preuves.
Plus vous détaillez un produit et prouvez que ces avantages sont bénéfiques, plus le sentiment de sécurité grandit chez le visiteur.

La peur de se tromper

Tout le monde a peur de se tromper; pas la bonne taille, pas le bon modèle, pas le bon produit etc… Il existe des millions de raisons d’avoir peur de se tromper.
Pour contrer ça, vous devez avoir un service client parfait, à l’écoute et qui prend en compte tout ce qui peut arriver après achat.

Lorsque vous avez levé tous ces freins, vos visiteurs se sentiront en sécurité, sauront utiliser le produit, seront sereins quant à la durée de vie de celui-ci, seront livrés rapidement et grâce à ça, seront en toute confiance pour y mettre le prix.

etienneduncan

Copywriter depuis maintenant 2 ans, je rédige des pages de vente et des textes à des fins publicitaires pour augmenter le trafic payant vers les sites web et les taux de conversion de ceux-ci.

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